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市場調(diào)研咨詢
云南市場研究該注重幾個方面?有什么解決方案？
市場研究是企業(yè)經(jīng)營過程中不可或缺的一環(huán)，它對企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。云南市場研究應(yīng)該注重以下幾個方面：
一想設(shè)想、規(guī)劃。
終端走訪之前，先要規(guī)劃好整個終端走訪的方案，包括設(shè)想好調(diào)研要解決的問題是什么，調(diào)研的路徑規(guī)劃和任務(wù)分配；要走訪哪些城市、哪些終端，從哪幾個角度調(diào)研。
除了整體的方案規(guī)劃，本文特別要強調(diào)的是，在走訪之前要把需要記錄的內(nèi)容整理成表格和問卷形式，有一個比較標準的基礎(chǔ)的記錄格式，在走訪結(jié)束后可以把關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)一整理分析。
比如終端云南市場研究自身和競品在不同渠道的貨架表現(xiàn)，要設(shè)計一個終端貨架統(tǒng)計表，按照不同終端類型，品牌、價格、規(guī)格、包裝信息層次、現(xiàn)場流轉(zhuǎn)等內(nèi)容制作表格，調(diào)研信息匯總時，通過表格可以使未在現(xiàn)場的人員獲得更多的現(xiàn)場信息。
包括終端訪談消費者，可以預(yù)先做個重要訪談問題的問卷，訪談時不一定要拿出來，但在訪談結(jié)束后，可以把重要信息在問卷上重點記錄，方便事后梳理信息。
二拍拍過程、拍現(xiàn)場。
拍是貫穿于終端走訪全過程的記錄動作，一方面是要方便以后的信息查詢，另一方面是給其他未到現(xiàn)場的人以身臨其境的參考。
拍有三個重要原則，一是要一直拍，二是要拍流程，三是要拍細節(jié)。
一直拍就是要記錄整個調(diào)研過程。
拍流程是要記錄整個流程。調(diào)研前從終端所在的街區(qū)開始拍，拍終端所在地段的整個商業(yè)氛圍；拍終端所在的位置甚至是門牌號，終端周邊商業(yè)類型；進終端后拍終端消費動線、終端結(jié)構(gòu)、終端氛圍、貨架表現(xiàn)；調(diào)研過程中要拍消費者消費流程。
拍細節(jié)就是要把終端的細節(jié)記錄下來。細節(jié)包括貨架細節(jié)、產(chǎn)品包裝細節(jié)、消費者動作細節(jié)、終端多樣化的細節(jié)、終端促銷的細節(jié)等。
如果一個沒有到現(xiàn)場的人，能夠通過照片或視頻理解80%以上的終端硬性信息，說明這個拍的動作是成功的。
三看看現(xiàn)場、看現(xiàn)實，看現(xiàn)物。
比較流行的市調(diào)“三現(xiàn)兩原法”中的三現(xiàn)，主要在看的環(huán)節(jié)完成。拍的過程也是看的過程，只不過拍的是表面，看的更深刻。邊看邊思考才能看到終端表現(xiàn)背后的底層邏輯。
看現(xiàn)場?，F(xiàn)場營造了什么樣的喚醒消費需求的氛圍場景、產(chǎn)品是如何同消費者建立鏈接的，是否有色彩沖擊力、令人驚喜的異形道具，聲情并茂的視頻解說等等。
看現(xiàn)實。現(xiàn)實就是正在現(xiàn)場發(fā)生的事情。要用樹的眼睛記錄事實、以時間軸為基準，記錄每天、每月、每年發(fā)生的變化。比如，我們第一次來的時候轉(zhuǎn)化率是多少，改善后，第二次來的時候轉(zhuǎn)化率是多少，形成數(shù)據(jù)記錄，一點點積累，到后期整理的時候，就會看到不一樣的東西。一切答案都在現(xiàn)實里，所以要放下一切主觀臆斷，真正把自己當(dāng)做現(xiàn)場當(dāng)中的一個現(xiàn)實的客觀存在，冷靜地觀察現(xiàn)場正在發(fā)生的一切。
看現(xiàn)物。現(xiàn)物就是現(xiàn)在在現(xiàn)場的東西?，F(xiàn)物是要用兔子的眼睛，蹲下來看，才能看到細節(jié)。那么，我們要看什么？
主要包括：產(chǎn)品在終端的陳列擺放-競品是如何在終端展示自己產(chǎn)品的。
顧客挑選的時候關(guān)注細節(jié)-知曉哪些信息容易引起顧客注意。
顧客挑選商品的小動作，細節(jié)-設(shè)計產(chǎn)品信息呈現(xiàn)的效果。
尋找東西的時候觀看習(xí)慣-確定貨架擺放的位置關(guān)系。
顧客容易受什么影響干擾-消除其他吸引注意力的因素。
顧客有哪些無意識的行為-了解消費者對商品的評價交流。
比如你在超市里觀察消調(diào)味品的消費者，你會看到這樣的一個過程：
?、兕櫩蜁呑哌厼g覽貨架。
?、陬櫩屯Ｏ聛頀邘着?，然后又走兩步。
?、垲櫩陀滞Ｏ聛?，拿起一款產(chǎn)品，看看又放下。（他看到什么、為什么不購買）
?、茴櫩陀帜闷鹨黄?，仔細看看瓶標，又放下。（他看了什么，對比了什么信息）
?、蓊櫩陀滞撕笠徊剑闷鹎懊嬉黄坑挚纯?，然后放進購物車。（是什么信息讓他做出決策）
?、弋?dāng)然，顧客也有可能又換一瓶，或者最終也沒有購買。
整個消費過程，顧客的每一個動作都有一個接觸點，比如說貨架上的標注，瓶標文案等，每一個接觸點上面都布局了購買理由，每一個接觸點都有可能直接影響買家決策。
四聽
聽消費者如何評價產(chǎn)品、聽促銷員如何解說產(chǎn)品
邊看邊聽，看消費者選購動線聽消費者討論產(chǎn)品，他們談?wù)摰募毠?jié)基本就是他們關(guān)注的重點。聽促銷員如何講解產(chǎn)品，促銷員講解的既是促銷員對產(chǎn)品的理解，也是促銷員對消費心理的理解，短短幾十秒內(nèi)或數(shù)分鐘之內(nèi)說服顧客購買的內(nèi)容，就是產(chǎn)品最打動人心的賣點。
五嘮嘮
就是問，單純的問很容易讓人戒備，往往得不到有效答案，用嘮的方式、拉家常的方式更容易收獲最準確的答案。走市場一線，你要學(xué)會蹲守，而不是走馬觀花。一坐就坐一天，然后偶爾跟一些消費者聊天，偶爾跟一些店員交流。
如何跟店員和消費者問？
不要問“科學(xué)”問題，要問家常問題。比如問店員不要問：咱們店男女比例多少？哪個年齡段人比較多？他們買產(chǎn)品的意圖或目的是什么？而是要問：今天賣了幾瓶？第一個是什么人？第二個是什么人？他們有問了什么問題？你為什么推薦這個產(chǎn)品？比如問消費者不要問：您購買這款產(chǎn)品的評判標準是什么？您怎么看待這個品牌？
而是要問：您以前用過嗎？您用的感受什么？有人給您推薦過嗎？他是怎么說的？只問具體過程、問題、話術(shù)。所有判斷、統(tǒng)計是你的事，不要讓他想，我們不是讓消費者幫我們總結(jié)，而是讓他幫我們回憶整個場景。和消費者的交流，要學(xué)會等待，你去一家超市，如果不能蹲守2~4小時，其實很難得到有價值的信息。不同的消費者，他的消費習(xí)慣和場景又完全不一樣。你要說一句話給全國13億人聽，要找到一句能夠打動所有人的原話。要先觀察他的消費過程，然后還原他的消費場景，了解他的消費特點，這時候，可能30分鐘就過去了，你才能上去和他拉家常。比如遇到一個帶小孩的中年人：你也買這種酸奶呀，這個酸奶咋樣？我也想買給小孩吃，和你家?guī)浉绮畈欢啻螅憧茨軒臀彝扑]一下嗎？然后，調(diào)研就開始了。
六記
記就是記錄，拍也是記錄，這里的記主要指文字性的記錄。不管是你在和消費者做溝通，還是與企業(yè)做訪談，盡量不要用電腦。一來會增加你與客戶之間的隔閡；二來電腦永遠不如紙質(zhì)記錄來的詳細；三是晚上再整理記錄的時候，又可以增加一次思考的過程，可能你的創(chuàng)意會如泉涌。記錄有2個內(nèi)容。1是填寫記錄表，在調(diào)研前設(shè)計的記錄表要詳實準確的記錄；2是消費者和店員的原話要記錄，而且要及時記錄。記錄就要記原話，甚至要不停的追問，反復(fù)，不要怕麻煩，當(dāng)時就要做記錄，晚上回來再整理就思路暢通。
云南市場研究是企業(yè)制定正確市場定位和競爭策略的基礎(chǔ)，它應(yīng)該注重目標市場分析、產(chǎn)品定位研究、消費者行為研究和品牌形象研究等方面。通過科學(xué)的調(diào)研方法，企業(yè)可以全面了解市場需求和競爭態(tài)勢，從而制定有針對性的市場營銷策略，提高商品銷量，增強市場競爭力。
