极品粉嫩小泬50P,亚洲伊人成无码综合网,香蕉免费一区二区三区,久久久久亚洲AV无码专区

打開招聘網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品企業(yè)招聘最多的是招聘崗位。

的確，招商是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變化的第一步，前進(jìn) 15 年，隨著經(jīng)濟(jì)和人口數(shù)量的快速發(fā)展，招商難易度相對較低，產(chǎn)品出后，按照舊路線操作，后續(xù)營銷工作多順風(fēng)順?biāo)?/span>

但是，近年來并非如此。產(chǎn)品出來，招商困難，招商困難，養(yǎng)商困難，結(jié)果是市場腐爛。這到底是什么原因呢？

農(nóng)民耕地在風(fēng)調(diào)雨順的情況下收成還不好，只有三個原因

1)低級錯誤:種子和土地不一致，南方作物種在北方土地上，結(jié)果好嗎？

2)中級錯誤:農(nóng)民自身沒有照顧自己的作物(作物和土地)，沒有及時驅(qū)蟲除草，沒有按照節(jié)令作業(yè)等。

3)錯誤:沒有研究農(nóng)作物和土地的關(guān)系。例如，土壤中的微量元素過高或過低，酸堿過酸或過堿，植物距離過密或過疏等。

相反，快速消費(fèi)品也面臨同樣的問題

1)產(chǎn)品符合市場嗎？

2)團(tuán)隊能迅速構(gòu)建和高效運(yùn)營嗎？

3)模型能平衡產(chǎn)品、團(tuán)隊、市場三方面的利益關(guān)系嗎？

回到上述爛尾問題，某企業(yè)的成功實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品、團(tuán)隊、模式三者相互促進(jìn)、相互成功的過程，這里有一個大前提是市場破冰調(diào)研，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，今天我們就三個方面來探討市場調(diào)研的重要事項。

-01-

調(diào)研項目之一:產(chǎn)品。

產(chǎn)品是所有市場營銷的開始，市場營銷負(fù)責(zé)人在出發(fā)前必須充分理解自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn)品類、包裝材質(zhì)、凈含量、核心價值點(diǎn)、通道價格體系、通道利潤。帶著這些產(chǎn)品要素尋求市場機(jī)會。如果得不到綜合評價，建議盡快放棄。否則，投入越多，損失越大。

1.產(chǎn)品類別、技術(shù)、包裝材質(zhì)、凈含量等產(chǎn)品本身的屬性。

首先是產(chǎn)品類別，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，一般大眾類別不可能缺乏競爭品。市場調(diào)研應(yīng)研究的是該類別市場競爭的激烈程度，或者紅海紅到什么程度？

例如，你發(fā)售的新產(chǎn)品是包裝美麗、微量礦物質(zhì)要素豐富的 2 元天然水，市場上瓶裝水份額巨大，但農(nóng)民和怡寶血戰(zhàn)，渠道政策+市場陳列支持總計劃為 15 元/件，建議暫時停止這個市場

總結(jié)一下，產(chǎn)品類別調(diào)研應(yīng)注意三點(diǎn)

1)該類別在目標(biāo)市場上是否有足夠的銷售容量和利潤容量

2)該類別在目標(biāo)市場是否有高增長空間，即過去有高增長，未來將繼續(xù)高增長

3)該類別在目標(biāo)市場是否具有相對競爭優(yōu)勢。

其次，眾所周知，同樣的產(chǎn)品，不同的包裝、不同的凈含量帶來的銷售量有土壤差異，市場調(diào)研的核心詞匯是一致的。

舉個例子，南方市場飲料包裝多為樂包，純含量多為 250ml，北方市場飲料包裝多為 PET 材質(zhì)，純含量多為 500ml，南北產(chǎn)品一致或北方產(chǎn)品南方銷售會有什么結(jié)果？

中國地大物博，各地居民各有所好，這條規(guī)則不可逆，尤其是起步階段的企業(yè)要繞道而行。

在同一種類、質(zhì)量確定的情況下與公司重量的價格進(jìn)行比較是很重要的，我們的消費(fèi)者在追求經(jīng)濟(jì)的道路上踩著無數(shù)的洞進(jìn)化，知道什么是真的經(jīng)濟(jì)，你的凈含量有點(diǎn)不同，但公司的凈含量價格必須把握。

2.核心價值點(diǎn)。

同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，但市場上沒有同樣的產(chǎn)品，原料的不同，各種原料的含量的不同等，總是有不同的地方，要提取自己產(chǎn)品的核心價值點(diǎn)，調(diào)研這個核心點(diǎn)是否與目標(biāo)市場消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

舉個例子，休食是一個非常龐大的市場，細(xì)分品種數(shù)不勝數(shù)，旺旺事業(yè)兩部分生產(chǎn)的粒香蝦片在膨化休食中獨(dú)特。

首先，市場上的蝦片膨化食品本來就很少，其次片的大小都可以看到粒蝦，而且是巴掌大的蝦片，給消費(fèi)者帶來的核心價值點(diǎn)是膨化+海鮮+大片，非常適合南方新吃的年輕消費(fèi)者。

企業(yè)要提煉出自己的核心價值點(diǎn)，這是產(chǎn)品的靈魂，也是消費(fèi)者購買的理由，市場調(diào)研的核心是帶著產(chǎn)品讓消費(fèi)者體驗，告訴他這個產(chǎn)品能提供的價值，評價是否接受或者有什么改良建議。

3.渠道價格體系和利潤。

判斷一個產(chǎn)品是否與市場匹配，最核心的因素就是價格體系和渠道利潤分配，價格體系不合理或者損失企業(yè)利潤，或者容易被競爭產(chǎn)品壓倒，利潤體系不合理的產(chǎn)品很難見到消費(fèi)者。

在市場調(diào)研中，我們應(yīng)該與經(jīng)銷商和終端商店的業(yè)主充分溝通。我們普遍反映，生意越來越困難，難以支付相同的費(fèi)用，利潤不斷下降，甚至負(fù)毛利。

例如，某店主租賃店鋪 1.2 萬/月，相當(dāng)于 400 元/天，一天的銷售額平均為 6000 元，費(fèi)用約為 7%，人員水電房地產(chǎn)、工商稅務(wù)等一天的收入為 15%，如果你的產(chǎn)品在這家店占 500 元的銷售額，利潤就會下降到 15%

同樣適應(yīng)經(jīng)銷商，一線城市倉庫費(fèi)用幾十元，人員工資不足六七千人，通道利潤不合理的產(chǎn)品沒有機(jī)會。

價格和利潤既伴隨又受到約束。在市場調(diào)研中，我們應(yīng)該充分研究產(chǎn)品所在類別的主流價格帶和主流利潤空間。我不建議在全國范圍內(nèi)下棋?；蛘哒f，南北有很大的不同，不同級別的城市經(jīng)營環(huán)境也有很大的不同。通道價格體系和利潤應(yīng)該在正負(fù)浮動空間內(nèi)了解產(chǎn)品和市場的匹配。

-02-

調(diào)研項目 2:團(tuán)隊。

1.團(tuán)隊收入。

有競爭力的收入會招來有競爭力的團(tuán)隊，這一點(diǎn)很重要。

我在市場調(diào)研的時候，遇到快餐業(yè)務(wù)員的話，就會簡單地說話。目的是了解他們現(xiàn)在的收入狀況、工資構(gòu)成狀況、每月的房租和住房貸款的支出狀況、滿足自己現(xiàn)在況、單純的工資比現(xiàn)在的收入高多少等。

根據(jù)團(tuán)隊的收入狀況和預(yù)算員的制作，可以推測該市場的人工費(fèi)是否超過人工費(fèi)，如果不能滿足，就必須考慮減少人員，增加銷售量。

在產(chǎn)品沒有強(qiáng)大的品牌力量的背景下，調(diào)研人才投入費(fèi)用需要根據(jù)競爭力的工資結(jié)構(gòu)進(jìn)行預(yù)算，在后期的操作中，5 只狼的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 8 只羊。

2.鎖定和了解招聘對象。

鎖定招聘對象，也就是你的工作誰最適合做？剛畢業(yè)的大學(xué)生，快速消除江湖的退伍軍人，還是特別的人等？充分調(diào)研招聘對象工作的動力和理想收入，達(dá)成感情和收入的共鳴，可以迅速組成勢如破竹的團(tuán)隊。

例如，現(xiàn)在麥郎在推進(jìn)四合一的時候，招募小上司鎖定的人是打工的員工，夫婦的文件增加了穩(wěn)定性，辛苦耐勞的駕照和年齡在 25-40 之間是順利完成工作內(nèi)容的基本保障，組成的團(tuán)隊穩(wěn)定性強(qiáng)，市場戰(zhàn)斗力也強(qiáng)。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是，要與目標(biāo)員工進(jìn)行深入的交流，當(dāng)然，不能理解以前的工作量、工作時間、辛苦程度、收入狀況等，在感情方面試圖說服，在待遇方面必須滿足。

3.尋求快速組建基層團(tuán)隊的方法。

沒有人的市場是無法推廣的，招聘的成本是時間成本，快消品的銷售有節(jié)奏，錯過是一年。

中高層管理人員可以全國招聘，全國調(diào)動，但是一線作業(yè)人員和一線管理人員要是當(dāng)?shù)卣衅?，道理很簡單，?dāng)?shù)厝撕彤?dāng)?shù)厝舜蚪坏烙刑烊坏男湃伪硶?，拓展市場更有利?/span>

此時的調(diào)研就要深入一線作業(yè)人員，了解你需要的團(tuán)隊在哪里可以找的到，如何加入他們的微信群，如何把招聘啟事點(diǎn)對點(diǎn)的發(fā)出去。

4.其他方面

至于其他方面要了解當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)土人情，尊重當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗習(xí)慣，為后期的團(tuán)隊建設(shè)做準(zhǔn)備。

-03-

調(diào)研項目之三：模式

一般情況下，企業(yè)的產(chǎn)品面世的同時，目標(biāo)消費(fèi)者、銷售渠道、經(jīng)銷商經(jīng)營方式等等基本上也就定的差不多了，只是需要驗證模式的可行性和修正模式的部分細(xì)節(jié)即可。每一個企業(yè)的模式不同所以無法做進(jìn)一步分享，拿一個例子分享一下。

傳統(tǒng)快消品行業(yè)的運(yùn)作模式都是依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的三大能力即：管理能力、業(yè)務(wù)能力、配送能力，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品由工廠到消費(fèi)者。

某企業(yè)為了能夠充分激活組織和個體，打破常規(guī)，將經(jīng)營管理權(quán)、銷售權(quán)、產(chǎn)品所有權(quán)三權(quán)分化，由管理人員+業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的打工模式轉(zhuǎn)化為三個獨(dú)立個體的合伙生意模式，共同創(chuàng)造價值，分享價值成果。

如果這個模式在新市場啟動，銷售總監(jiān)需要評估哪些事情呢？

首先利益是三者的紐帶，調(diào)研分潤體系是否均可滿足三方的利益需求；

其次產(chǎn)品是三者的橋梁，調(diào)研產(chǎn)品如何快速變現(xiàn)，快速通過其獲利所涉及到的產(chǎn)品快速鋪市、快速動銷的方式方法；

在實(shí)際走訪市場所有通路屬性的渠道中發(fā)現(xiàn)模式運(yùn)作之后可能出現(xiàn)的問題。例如產(chǎn)品在各個渠道的匹配度、競品的封殺應(yīng)對措施、臨期的處理方式和處理場所等等。總之，銷售總監(jiān)調(diào)研市場模式是面式的思考，更多維度的評估模式落地的可行性和促成模式成功的方法。

寫在：

銷售總監(jiān)一定要有自己的主見，你的市場調(diào)研甚至關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，首先要客觀的反饋市場走訪實(shí)情，其次客觀的反饋市場行業(yè)從業(yè)人員的意見和建議，要更加客觀的反饋?zhàn)约旱恼鎸?shí)觀點(diǎn)。

如果站在產(chǎn)品、團(tuán)隊、模式的三個角度均與市場出現(xiàn)水土不服的情況，要第一時間站出來阻止調(diào)研市場的拓展計劃，防止“夾生飯”和“爛尾”情況產(chǎn)生，這既是為企業(yè)負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)。